苏商会专访|苏州“木牛流马”王平：只向市场交付“工业级”AGV

物料搬运行业的“老炮儿”

由于工业生产自动化程度的提高和生产规模的扩大，以及生产过程中物料搬运费用对赢利的影响巨大，促使企业在生产中越来越多的采用大型、高效、自动化的物料搬运机械。

《三国志·诸葛亮传》中说：“亮性长于巧思，损益连弩，木牛流马，皆出其意。”木牛流马，为三国时期蜀汉丞相诸葛亮发明的运输工具，在战争中出奇制胜、威名远播，让后人为之向往。

“我们想做工业领域的无人驾驶，搬运托盘的‘无人叉车’是我们首先切入的产品，作为一个中国企业做中国产品，我们非常自然地就想到了诸葛亮和他的‘木牛流马’”王平解释道。

作为“木牛流马”的创始人之一，70后的王平拥有物料搬运行业的“老资历”，他曾在德国物流装备企业“林德”和“永恒力”工作了近18年的时间，其中有10年在“永恒力”担任高管，负责大中国区的销售、市场以及中国分公司的营运，最后全面负责物流系统事业部。近20年里，王平虽然经历了销售、市场、运营、系统集成等不同岗位，但始终都深耕在物料搬运行业中。

“我认为人总是要向前看，往前走的。”在经过两年多的谋划和准备后，王平仍决定创业，带领大家一起创办了“木牛流马”。“首先，我没有完全脱离物料搬运行业，依旧从事和物料搬运装备相关的工作，我们的技术层次得到了极大的提升，从有人驾驶升级到了无人驾驶，然后更加重要的是，这也实现了我们产业报国的夙愿。”

2015年11月，苏州罗伯特木牛流马物流技术有限公司正式诞生。

除王平外，“木牛流马”团队的核心成员都是在这个行业内积淀了近20年的“老炮儿”，深谙企业内部物流的工业标准、安全生产流程，是移动机器人领域里面最懂工业车辆的一批人，“这是我们的优势之一。”

因此，“木牛流马”更容易专注产品研发和设计，也更容易排除外界的干扰。团队成员都是从事自己最擅长的领域，即使前几年整体市场容量不大，也能专注研发和制造产品，最终结果也与预期相吻合，“我们目前在单一领域取得了一定的成功，市场口碑也非常好。”

目前，“木牛流马”已在全国20个省近40个城市，成功交付了包括汽车零部件、医药食品、电子电力、机械制造、矿业及勘探、化纤纺织、家具等行业的70多个项目。海外业务也在加拿大、马来西亚、泰国、新加坡、香港、台湾等国家和地区逐步开展起来。

只交付“工业级”产品

近年来，物流机器人市场大热，需求高速增长。2016年，AGV行业开始爆发，AGV企业市场保有量超过140家，但是真正意义做AGV产品的企业为70家左右。“2019年做叉车的企业数量并没有大幅地增加，相反还有一定减少，目前行业发展呈现的特点是：很多叉车式AGV的厂家，都在某种程度上寻求转型，许多公司慢慢地转变成仓储的服务商，像“木牛流马”这样坚持做全系列的叉车式AGV的企业较为少见。”

三年来，“木牛流马”一直专注全系列AGV，聚焦于工业领域从未动摇。“三年的时间，我们持续出新品，同时对现有产品不断进行改造、升级，没有因为哪个周边赚钱就去做，我们完全有能力去做，但我们没有去做，因为我们要保证交付给客户的一定是‘工业级’产品。”

在工业领域上，性能稳定和使用安全大于一切。“客户需要稳定机器，我们目前的客户主要还是工业客户，一般都需要连续生产，他们尤其看中产品的稳定性，还有就是安全性。”

2018年，“木牛流马”就成为业内第一家同时获得“CE”和“CR”双认证的AGV公司。凭借过硬的产品和可靠的服务，“木牛流马”助力国内最大的汽车上市公司内部智能物流升级。多台移动机器人负责该汽车零部件公司多条产线与暂存库的搬运任务，帮助客户实现搬运任务的自动化，同时实现24小时作业及安全的运输储存过程。

王平总结说：“我们的专注体现在三个方面，一是我们只向市场交付工业级的产品，不以牺牲产品的性能和品质来降低价格；二是我们会长期关注移动机器人在工业和物流领域中的应用；三是我们会关注不同行业中的无人搬运。”

理解客户需求最重要

实际上，AGV行业的发展由来已久。1913 年，美国福特汽车公司开始使用有轨道的导引车辆，上世纪50年代末，AGV 已在欧洲推广应用。“中国国内的第一个项目大概在2000年前后，主要应用在烟草、造币等高收益的行业中，直到2016年才开始爆发式增长，最核心的原因是市场需求变大。”

近两年，国内市场发生了变化：第一，有效劳动力数量预期下降；第二，培训合格劳动力的成本在快速提高；第三，自动化应用从原来的生产环节延伸到物流环节。“原来只有少数行业对AGV产品有需求，现在几乎每个行业都有需求，自然而然有人愿意去投资，但经营企业的人，要抓住这个市场机遇。”

伴随着AGV行业的发展，竞争愈演愈烈，客户对AGV产品品质的要求日益提高，市场期望的价格也逐步走低。“面对这样的状况，我们最需要考虑的是在竞争的环境下保证产品的品质。AGV企业真正的竞争力不仅在产品本身，而在于公司对于客户需求的理解。”王平直言。

“木牛流马”作为欧洲最具权威的物流规划与研究机构德国物流研究所（Fraunhofer IML）在中国唯一的导航技术战略合作伙伴，拥有核心无人驾驶导航算法、导航用激光导航雷达、智能交通管理软件等多项关键技术。基于多品牌的AGV用激光导航仪、视觉定位传感器、导航控制系统和交通管理软件，“木牛流马”不仅可以向客户提供系列化的托盘搬运/堆垛AGV产品，还可以提供主流厂家电动叉车无人驾驶升级方案及和AGV相关的智能化生产仓储解决方案。

“作为一个创业公司，我们很欣慰活下来了，但接下来又是一个三年，又是再一次的创业。”王平透露，“木牛流马”未来将会成为一家以“软件”为核心竞争力的国际性的工业移动机器人公司。